Krappe projectbudgetten, stijgende materiaalkosten en strakke aanbestedingen zetten de winstgevendheid van installateurs onder druk. Tegelijkertijd ligt de inkoopprijs qua verlichting grotendeels vast, als de armaturen zijn voorgeschreven. Voor de installateur betekent dit weinig speelruimte. Dit kan anders door gelijkwaardige alternatieven aan te bieden met een concurrerende prijs. Hierdoor houdt u meer grip op het projectrendement. Sales engineer Mathieu de Witte vertelt hoe Maas & Hagoort alternatieven aanbiedt en wat het concreet oplevert.
Een bestek waarin specifieke armaturen zijn geschreven, koppelt de installateur aan de voorgeschreven leverancier en daarmee aan één inkoopprijs. Het projectrendement is in de calculatiefase al berekend, dus ruimte om gaandeweg bij te sturen is er nauwelijks. Wanneer materiaalkosten oplopen of een opdrachtgever extra wensen meldt, komt de installateur snel in de knel.
Wanneer een aanvraag voor verlichting bij ons binnenkomt, wordt er regelmatig gevraagd om alternatieven aan te bieden. Mathieu vertelt: “De belangrijkste reden om alternatieven aan te bieden is om een kostenbesparing of optimalisatie van het lichtplan te realiseren.” De installateur wil dan met een onderbouwd voorstel naar de adviseur of opdrachtgever om binnen budget te blijven. Mathieu vervolgt: “Installateurs komen bij ons met de vraag of het slimmer of voordeliger kan. Wij duiken dan in het bestek om een passend alternatief te zoeken dat de kosten drukt, zonder in te leveren op kwaliteit.” Zo wordt een financieel knelpunt een kans op meer winstgevendheid.
Zodra een project bij ons binnenkomt, beoordeelt Inside Sales eerst welke merken leverbaar zijn en of er ruimte is voor alternatieven. Het traject komt vervolgens bij de sales engineer terecht, die de aanvraag van offerte tot oplevering oppakt. Per code uit het bestek wordt het voorgeschreven armatuur opgezocht op de website van de fabrikant. Op basis van die specificaties wordt een gelijkwaardig of kwalitatiever armatuur uit het netwerk van Maas & Hagoort geselecteerd. Daarmee nemen wij het uitzoekwerk volledig uit handen en zorgen wij voor een voorstel dat technisch en budgettair aansluit bij uw project.
Mathieu licht toe: “Wij kijken naar het complete plaatje: van wattage, dimming en lichtkleur tot aan de IP– en IK-waarde. Maar ook naar de fysieke en esthetische eigenschappen van een armatuur. Zo moet afmeting en vormgeving, duidelijk op het besteksarmatuur lijken om een passend alternatief te bieden.”
Wanneer wij alternatieven aanbieden, stellen wij voor elk armatuur een armaturenboek op. Per code uit het bestek staan in dit boek de armatuurspecificaties en plaatjes van het voorgestelde armatuur weergegeven. De klant legt dit document vervolgens naast het oorspronkelijke bestek om de vergelijking te maken. Mathieu licht toe: “Het armaturenboek laat de gelijkwaardigheid duidelijk zien. Daarin staan alle armatuurspecificaties waarop de klant de vergelijking baseert.”
In sommige gevallen wordt aanvullend een lichtberekening opgesteld. Bijvoorbeeld wanneer het bestek concrete eisen stelt aan de lux-waarde of de gelijkmatigheid in een ruimte. Met de tekeningen van het project wordt het alternatief dan in DIALux nagerekend, zodat zeker is dat ook met het alternatief aan de eisen wordt voldaan. Wanneer de klant het armatuur fysiek wil beoordelen, kan op aanvraag een bemonstering gedaan worden. Zo ziet u in de praktijk direct of de kwaliteit en uitstraling aansluiten bij de visie van het project.
De grootste meerwaarde van Maas & Hagoort bij het aanbieden van alternatieven is de merkonafhankelijke positie. Een fabrikant biedt nooit alternatieven uit het assortiment van zijn concurrenten aan, terwijl wij uit honderden merken een passend alternatief kunnen voorstellen. Mathieu: “Omdat wij toegang hebben tot een enorm breed aanbod aan merken, kunnen wij voor elke situatie de juiste verlichting aanbieden.”
Naast de ruime keuze uit armaturen denken de sales engineers ook actief mee in het lichtplan zelf en optimaliseren waar mogelijk. Mathieu: “Soms staan er in een uitgewerkt lichtplan 18 panelen in een lokaal ingetekend. Wij kijken dan of dat ook met minder armaturen kan.” In een eerder artikel licht Juda Weststrate dit uitgebreider toe.
De meerwaarde van deze merkonafhankelijke aanpak komt in de praktijk duidelijk naar voren. Bij de transformatie van Fontys Campus Rachelsmolen is er voor installateur Croonwolter&dros een compleet armaturenvergelijk opgesteld. Door de voorgeschreven armaturen en de voorgestelde alternatieven tijdens een bemonsteringssessie letterlijk naast elkaar te leggen, werd de gelijkwaardigheid direct aangetoond.
Daarnaast is het bestek voor de Thorbecke Talentschool in samenwerking met Binx Smartility succesvol geoptimaliseerd. Dankzij gerichte alternatieven voor de basis- en noodverlichting ontstond daar een hoogwaardige lichtoplossing die perfect aansloot bij de gestelde eisen én het beschikbare projectbudget.
Van een grootschalige campus tot een specialistisch onderwijsgebouw. Door alternatieven aanbieden geven wij installateurs grip op hun projectrendement en blijven zij binnen budget zonder concessies aan kwaliteit.
U kunt vrijblijvend een offerte of advies aanvragen.
Onze engineers staan altijd voor u klaar.
